Techniki negocjacyjne

Jednym z bardzo ważnych i zarazem bardzo trudnych aspektów w zarządzaniu projektami są negocjacje, w wyniku których chcemy osiągnąć pożądane rezultaty. Negocjacje definiowane są jako „wielostronny proces porozumiewania się w sytuacji konfliktu interesów czy rozbieżności poglądów zaangażowanych w negocjacje stron. Trudny, złożony i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do umożliwienia sobie realizacji własnych interesów, którego jednak nadrzędnym celem jest osiągnięcie porozumienia.[1]” Zatem warto znać techniki negocjacyjne.

Techniki, które są związane z konfrontacyjnymi negocjacjami, w których obie strony są w bezpośrednim konflikcie:

1. Ostatnie życzenie – technika ta używana jest w sytuacji, w której warunki umowy są praktycznie uzgodnione. Wtedy jedna ze stron dorzuca kolejne warunki z nadzieją, że druga strona zaakceptuje je bez przeciągania negocjacji.
2. Technika zdechłej ryby – technika ta polega na rzuceniu w trakcie procesu negocjacyjnego warunków, które nie mają praktycznego znaczenia, ale mają na celu wywołanie protestu drugiej strony. Kolejnym krokiem jest ich wycofanie pod warunkiem ustępstwa drugiej strony.
3. Technika blefu – technika ta powinna być używana w umiarkowanym stopniu i tylko wtedy gdy ryzyko z nią związane nie przeważa korzyści, jakie niesie potencjalne porozumienie.
4. Skubanie – kiedy umowa jest już praktycznie zawarta, jedna ze stron żąda kolejnych ustępstw. Technika ta jest stosowana w momencie gdy jedna ze stron jest zmęczona negocjacjami, a jednocześnie odprężona ich zakończeniem. Należy pamiętać, że nowe warunki powinny wydawać się przeciwnikowi, jak najmniejsze.
5. Dobry i zły glina – ta technika negocjacyjna wymaga 2 osób. Jedna z nich odgrywa rolę dobrego gliny, a druga złego. Rozpoczyna zły glina, który jest nerwowy, krzyczy i grozi drugiej stronie. Następnie, w procesie negocjacyjnym pozostaje tylko dobry glina, który jest wyrozumiały i przyjacielsko nastawiony. Odgrywa on rolę sojusznika drugiej strony. Ta technika jest najlepiej wykorzystywana, gdy mamy do czynienia z niedoświadczonym graczem. Podczas nieobecności złego gliny dobry glina namawia drugą stronę do ustępstw.
6. Rzekomy zwierzchnik – w technice tej jedna ze stron udaje, że nie posiada wystarczających uprawnień do podejmowania decyzji, a posiada je nieistniejący zwierzchnik. Technika ta może zostać również użyta po zakończeniu negocjacji. Negocjator dzwoni wtedy do swojego zwierzchnika i przekazuje stronie kolejne warunki lub odmowę.

Niezwykle ważną kwestią w negocjacjach są umiejętności i doświadczenie. Techniki negocjacyjne i ich znajomość pozwolą na lepszą kontrolę emocji, nauczą określać żądania i potrzeby innych ludzi.

[1] http://portalwiedzy.onet.pl/42910,,,,negocjacje,haslo.html